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01具備識人能力，才能讀懂客戶的需求

我認識不少公關業務界的高手們，除了都擁有驚人的鉅額業績之外，他們之間最大的共同點就是驚人的識人能力。

記得我曾經遇過一位公關高手，在閒談中，他提到自己年輕時因為還不懂得觀人的能力，曾經吃了大虧。某次，他在一個活動場合中，看到客戶的高層主管來到會場，因為事前都沒有見過這幾位，於是，他看了其中一位西裝筆挺的男士，穿著顯然是量身訂做的高檔名牌西裝，他相信對方肯定就是大老闆，便走過去和對方握手。緊接著，他開始自我介紹，並且滔滔不絕的向對方詳細說明整個活動的過程，沒想到說了半天後，他才發現，後面另一名穿著儉樸夾克的老頭子，才是真正的大老闆。

這位公關高手說，那時候他只從衣著去判斷，誤以為這樣就足夠了，卻沒有注意到更多光從臉上就能察覺的祕密。他事後再多觀察時，卻發現當初誤以為是老闆的那位主管，雖然整個人看起來相當體面，但是與真正的大老闆相比，他的眼神缺少沉穩與深藏不露的霸氣，也就是說，衣著只是主管的保護盔甲，好讓他看起來更有分量，當然，也成功的欺騙了這位公關高手。

事實上，面相就能決定一個人的性格，不論是先天的或是後天培養的，只要你能精準的判斷，就能夠抓住客戶真正的心理需求。

在行銷學上，過去有所謂的「四P行銷」，以產品(Production)、價格(Price)、通路(Place)、促銷(Promote)為四大重點，不過，現在的行銷學已經從傳統的四P轉成「四C行銷」：客戶的需求(Customer)、成本(Cost)、方便性(Convenience)、溝通(Communication)，也就是從過去的產品導向完全轉為客戶導向。

曾經有行為心理學家分析過，現代人每天的消費行為中，有將近百分之八十都是屬於非必要的消費，因此，懂得顧客的心理狀態，就變成銷售行為當中最重要的一個切入點。

如何讓客戶心甘情願的買下他原本不需要的東西，就是現在多數超級銷售員的工作。

在過去，很多業務員以為「找出客戶需要的產品」是銷售的重點，但事實上，「滿足客戶的購物心態」才是真正的銷售關鍵，於是，如果你在幾秒鐘之內，甚至在客戶開口之前，就能看出客戶的性格，那麼你就一定有辦法抓住客戶的想法。


比方說，很多人對房仲業者抱持著「勢利」的負面感覺，我有不少朋友很排斥和預售屋的業務員說話，因為假如自己穿得不夠體面，立刻就會被業務員瞧不起。這就是不懂真正識人術的業務員，只會用外在的衣著判斷客戶，白白讓自己損失許多潛在的客戶。

事實上，衣著、外貌都是次要的判斷，因為，即使對方是有錢人，如果你摸不到他的消費性格，沒辦法讓他願意把錢掏出來，那麼你跟路邊的乞丐是沒有兩樣的。真正無法隱藏的是眼神與容貌，這些才是真正透露出客戶性格與背景的線索。學會真正的識人術，你才能夠精準的抓住每一個客戶，而不是在街頭隨機的亂槍打鳥。接下來，就以客戶的每一個面部細節做分析，讓你清楚看到成交的祕訣。

02客戶的身材比例，是你判斷的第一條線索

當你還在離客戶三公尺外時，這時候第一個能夠觀察到的特徵，就是頭部與身材之間的比例。根據統計，一般人多為七頭身的比例，相對而言，頭部比例較大的人，個性通常是八面玲瓏，重視社交關係，處事也較為圓滑，比方政治人物以及企業家，如果你仔細觀察會發現，他們多屬於這類型的人。

1.六頭身的男性

個性分析：頭大的人腦袋運作很快，他們很有主見，不容易信任別人的意見和想法，雖然擁有桀驁不馴的性格，卻不是很明顯，所以不要被他們看似憨厚的外表和行為所騙！

比如幫LV設計出世界知名「櫻桃包」的藝術家村上隆，就是屬於這種類型的人，他的頭部比例相當大，遠遠看起來就是一顆大圓腦袋掛在身上的模樣。他曾經說過他的成功之道就是：「找到欲望的方向，向前奔跑。」

建議策略：這樣的男性客戶往往會表現出強烈的欲望，絕對的自我，因此，在消費方面來說，多是屬於衝動型的購買者，他們會因為想要展現地位、自我而做出不理性的消費。

因此，面對這類型的客戶，要針對產品本身的附加價值來做推銷，藉由多問客戶的工作性質，幫對方架構一個成功的畫面，增加他的消費欲望。

2.九頭身的男性

個性分析：相對的，頭部比例特小的男性，根據統計資料顯示，他們在性格上會比較拘謹、保守，膽小、內向，即使整體的身材高大，給人充滿力量的感覺，但是實際的性格卻相對的保守得多。

建議策略：面對頭部比例較小的男性，他們在購物上偏向理性消費，他很少會到了賣場才開始計畫自己要買些什麼東西；因此，面對這樣的客戶時，不用做多餘的推銷或是配套措施，只要針對他所要購買的品項，給予詳細的介紹就可以了，盡可能走實用路線。